上海蝉联携运物流有限公司深圳分公司总经理

    第一篇：机遇与市场同行

    在深圳，记者见到了上海蝉联携运物流有限公司深圳分公司（简称“深圳蝉联”）章驰经理，“深圳蝉联”主营海运市场，基于深圳市场小货代云集的状况，这个公司对于市场的把脉眼光与独特经营方式使公司每走一步都稳扎稳打，成为了小货代企业的一支独秀。

    以下为记者与上海蝉联携运物流有限公司深圳分公司的对话记录。

    锦程物流网：“深圳蝉联”公司成立至今，在深圳市场对客户和运价是怎样把握的？

    章经理：我们是一个小公司，多年以来对合作客户关系的积累与维持，总是以能够最大限度帮助客户以节约成本，顺利走货为宗旨，因此，与客户之间的信任程度也比较高。

    其实大家都知道在做业务这一块，推销是很重要的，与客户的关系到了一定的程度，运价高低已经不是最主要的选择决定与持续合作的最终因素，细节的考虑让我们规避很多风险，公司现在大部分做的是一些老客户，做了七、八年，六、七年的都有，在运价方面，如果能够承受的话，一般都可以接受。而获得运价的很多方面，确实是需要与船公司有一个好的关系，另在一方面我们有一些约价，再一个国外的代理也合作地比较融洽。有一些以前的代理，香港公司的代理，马来西亚公司的代理，长期的合作下来，慢慢就保持了一些稳定的代理，同时在深圳、香港、马来西亚这几个点的配合上也比较协调节，从不同的地点协调走货，在操作的过程中大家相互配合，这样在国内外布局就可能拿到一些好的海外代理单子，这是公司布局上的一个考虑，国内外结合，可以做到最大限度地抓住客源，为客人节省成本，顺利的将货物运送到目的地。

    锦程物流网：在与在客户建立关系后，如何与长期的客户合作，维持稳定关系？

    章经理：大家都知道物流行业很多服务方面的情况，包括一些特殊情况，其实在一个公司，每个人都有不同的特色，面对不同的客户，需要有不同的服务方式，一些平时与客户的沟通，我们做得比较好。例如：深圳机场几年来在不断地发展，做得比较大，但飞机机型较小，很多大的公司的就会在香港或广州运货，尤其有的时候，客户要求几十公斤的货物得从香港或广州出的情况，虽然单子小，但我们还是会想方设法地帮客户顺利安排。由于深圳比较特殊，有内陆运输口岸，保持与客户长期关系，这些小单也是需要很注意的，站在客户的角度，去帮他省钱，方便，满足他的需求。

    锦程物流网：海外代理合作或开发，内地与香港有什么不同？

    章经理：在香港与台湾公司，是有专门的部门专门开发海外代理的，每年都会去海外当地了解一些代理公司的实际情况，当面谈，在香港有一个再保险公司，分散风险，对货主或代理有一个保险，他会事先了解被保险者的资信状况，给货代一些建议，这就分散了风险，而这些在内地是没有的。

    锦程物流网：货代是否是在夹缝中求生存？

    章经理：货主与船东是一种桥梁的关系，国内外船公司的明显不同是也从货主手中接单，但是不可能每一单货对货主的服务都很细致的，做为船公司，对于相关物流业务，比如说，拖车方面，报关方面是不能面面做到的。这时候，货代的服务就体现出来了，对每一个货主量身定做服务，从客户的角度是去想办法解决运输过程中的各个问题，替货主省时间，其实，货代就是帮货主省心的，帮船公司省心的，提供全套的物流服务。

    锦程物流网：进入WTO多年，国际的行业习惯对国内的影响，有很多地方不规范，你对这个市场怎么看？

    章经理：这是个过程，我们正处在刚刚开始的阶段，有很多不完善的地方，从资源来看，全球物流行业做得特别好的公司，在海外资源是特别好的，在国内，大一些的国资公司，海外代理这一块是比较弱的，一般会在国内每个城市有办事处，而且设置的人员也多，这个原因，意识是一个，而对于国外的海运航运业，他们的意识要超前面5—6年之间，比如说我们现在有一个很突出的现象，做CIF货，预付货，在国内最主要的方式就是以价格来取胜，价格比较低的船公司，原因是他的指定货太少，在海外这一块没有大客户，而马士基、P&O等他们在海外有很多的指定货物，可以保证支出，在这个基础上赚钱。  

锦程物流网：信誉平台带来了什么好处？

    章经理：业务员打电话，一个一个寻找与联系客户是一个很慢的过程，有这样的一个平台，在找寻货主方面就比较有利，找寻的范围比较广，而且快，另一点，现在这个世界，推销自己需要网络这一方面，推销自己是很重要的。对于异地的客户，在网络上展示推销自己是很有利的。对于货代公司与货主网络起到一个很好的桥梁作用，这其中有许多的环节，网上物流是一个新事物，而此时，网站这种交易平台给了一个机会，让两地的客户有一个了解，在寻找商机方面，有一个机会可以了解需要了解的东西。对于货代公司来说CCP集中了解货主的资料，而且与同样有心的货主，如果可能形成合作的关系，这就是具有一个更好的基础，当然大部分工作也是在线下完成的。国外在网络平台交易方面在制度以及人的意识方面是比较成熟的，而我们正在走他们曾经走过的路。我们现在在网络的利用程度上没有国外那么普及，中国也是在发展的，货运业也是在发展，文化背景，行业规则不同，中国形成了具有中国特色的网络文化及网络推销方式。

    第二篇：货主操作意识

    货主如何规避甩柜风险？

    由于货主与海外的客户签订一个合同，要求货物在约定的时间到，如果货物到达延误或都出现别的问题，海外客户必然会找货主，而货主就会来找货代，这是通常的一个情况。

    最好的方式，让货主在准备运输货物前，应该对所承运的船公司的航程有了解，会停靠的港口，对有可能出现的风险多考虑一些举措进行有效地避免，并且需要对运输风险有一个自觉的意识，这样与货代之间就能形成一个融洽的协作关系。同时，在有定舱需求时要早一些准备，而此时，货代尽量协作货主选择最有利的航线，当出现问题时，货代在面对船公司时，所代表的是货主，必然会为保证货主的最大利益而与船公司最大限度的沟通，反之，当面对货主时，货代也必须考虑到船公司的情况，在船公司与货主间进行协调，碰到非人为的，客观存在的情况，在相对冷静的状态下，协调解决事情就会顺利的多的。另外，货主一定要买保险，最大限度保障的货物。

    在出现问题时，肯定有船公司造成的问题，但并不是所有问题都是他们造成的。考虑到海关的问题，中国并不一个自由贸易区，这也是一个很重要的因素，另外还要考虑产品的相关问题，而船公司的成本主要是在FOB指定货这一块，这一块是购成他成本的基础，我们国内的这种CIF货，对于国内来说，应该是他额外利润来源，这个时候，货主与货代都需要考虑船公司对这样的货物的重视程度，船公司在考虑成本时，不可能一视同仁。

    国内这一块对船东，船公司这一块的了解不是很明了，很深。当我们从货主那提到货，之前还是需要做很多工作的。需要从工作提一个空柜出来，然后到客户那边装货，再回来，这是由很多细分的环节组成的。但不是每个人都会去细心地了解这些方面。对于船东来说，船的配载问题，是容易被大家忽略的。

    例如：马士基去年圣诞节前走欧洲线，一个可以装13000T，可以装13000个小柜，考虑到配重，整艘船能够装的重量是固定的。如果每一个货柜都很重的时候，是不是可能装到足够数量的柜子，这是由船公司码头操作去算。由于对风险的考虑，船公司不可能不考虑船吃水的能力，为了保证安全运输，同时在预定的时间段内装货物运到各个目的港，而在运输过程中，经停的港口也是比较多的，比如说东亚地区，需要经停韩国、日本、香港、台湾、新加坡、，每一个补给港、停靠港都要上下柜，同时这其中还有一个原因，会牵涉到船公司在不同的港口的经营方式，比如，马士基收购P&O之后，他的大部分货柜就不在新加坡中转了，而在马来西来中转，因为马来西来是他们自己的码头，他们在新加坡中转是需要出钱的，这属于新加坡国的码头，而马来西亚码头是从收购P&O之后从其手中得来的码头，属于马士基自己的，因为这些变化的因素必然导致事情的变化，以前，都是说新加坡经常甩柜，甩柜数量还多，那现在很少甩了，而在由于马士基在收购PNO之前的业务全部转到了马来西亚，马来西亚就比较被说成甩柜多的地方了。而如果这种情况，客户不了解的话，这种隐患是存在的，甩柜这种现角是不合理，但也是一种必然发生的现象，这时候，货主也要有专业性了，是需要了解货运承运船的航线，比如，走不同的线路，中海是怎样的走法，经停哪些港口，走不同的船公司 ，COSCO是怎么走法，船走的第一个港口是靠哪里，去欧洲的话是停汉堡还是停鹿特丹，按惯例来说，贷代会把这些内容告诉货主，如果货主心里对这些方面也是很了解的话，当货代解释的时候，货主会明白得很容易，再一个，发生事情的时候，货主也可以冷静地面对，考虑到客观主观因素，这样，当解决起事情来，货代，货主之间就是一个良好沟通的局面，当来大部分公司还都是为了一个长期的发展而相互联系合作的。

    第三篇：物流新人进行时

    锦程物流网：物流新人应该怎样做？

    章经理：最开始物流新人有种不懂的感觉，这需要学，在工作经历中我们会遇到很多东西，包括经历一些挫折，还有打电话，撒网式的一种推销方式，这种感觉，我想每一个业务员在他刚刚踏入这个行业，这些是肯定会经历的。

    这其中的有一点是很重要的，专业性，对市场的动态的把握，对行业的特征，最主要的一点就是你的人际关系，说得直白一些，就是你的人格魅力，实际上每一个都有每一个人的做法，但在建立关系的过程中，你个人的形象问题，包括你内在的一个对客户的信任程度，当一个新业务员到公司的时候，他对公司是不了解的，也许他是刚毕业的大学生，或是学习物流的，但实际是他在书本上所学到的知识，与实际操作的中的物流还是有差距的。并且很多东西完全是不一样的，

    其实我们公司也有几个新业务员，前两天我陪他们见客户，虽然来的不是很长时间，先打电话，与客户联系，这是一个过程，“你不要因为你不懂，你就不敢去做”，我常常这样对他们讲，在做的过程之中，肯定会出很多笑话，有的时候，会碰到这样的情况，客户会很奇怪你什么都不懂，却来谈业务，其实，这是一个学习的过程，这种摔跤是很正常的。事实上，电话当中，也不存在面对面的问题，别人是看不到你的样子，这是不会尴尬的，所以我就鼓励他们说，干吧，很多东西，只有做了才知道具体是怎么一回事，实际上物流的范围是比较广的，物流书本上的知识讲得很泛，有很多东西与实际操作是会不同的，物流行业在操作起来是有很大区别的。物流学的范围太广阔了，相对于我们现在学的这个行业来说，我们用到物流学的只是它很小的一部分，运输的这部分知识运用的较多，做为一个新人来说，刚刚接触，肯定会有这种感觉，接触的实际的操作，怎么和在书本上所学到的是不同的，会有些想法。

下面是我个人归纳的几点方法：

    第一，我们会先鼓励他与客户联系，这样，才可能了解客户，与不同的人打交道之后，不同的客户用什么样的方式去亲近，自己会慢慢有感觉，当你去了解客户的时候，客户也会慢慢了解你的。当我才进这一行的时候，我的香港经理只是给我扔了一本船务周刊，让我看，由到深圳与香港隔得比较近，大家联系比较多，国内货运行业与国外比起来，尤其拿香港与深圳比，我们的专业与他们有差距，他们对于船期、航程、航线、中转港都记得非常清楚，因为发展的时间较长，又有一个好的传统，所以了解得很细，国内只有从事这行很长时间或是一直有所接触的这部分人记得部分，事实上，这是一个很重要的东西。

    第二，在整个运输的过程中，运输的有序控制也是一个好的方面。

    假如，我现在有一个货运经中转运往北美，在运输的过程中会经停许多港口，货主是否随时了解货物的运输情况，有没有破损，出事故？

    锦程物流网：通常来说，船公司是给到一个大概的情况，这个船会到达的港口，及到达的时间，这个船的一个位置，但是具体到货运，这就必须与船长，船上负责的相关人员进行联络，由于集装箱运输货量都比较大，不可能为了一个货物去查得那么仔细，但货主如果知道船会在哪些港口停靠的话，是会了解到对货物是所处的区域做到心里有数的。货物到每一个经停港都是有一个交接程序的，并且在船公司的网站上是应该查得到的。

    第三，时间上的节省与服务上的差别，

    其实有些货主没有想到，如果承运间用了20天，而另一班船用的是30天，这样少10天的时间，而有些货物，你是拿到提单，或是货到了目的港之后，收货人才给你打钱的情况下，这个时候，你是不是可以提前10天拿到钱呢，在公司的资金流运作的时候，会得到更多的好处的。那这个柜子比他贵几万美金的时候，你的风险是不是有减低了呢，所以说，我们去跟客户介绍的时候，就需要从客户的角度去考虑，因为我们在做的时候，尽量会从这样的一个角度，以帮助客户节省成本的角度考虑，这对维持与客户长期良好的关系，也是起到决定性作用的。也许有些客户一时间接受不了，但是这一个形成良好合作的方式，几年之后，我们也会像国外一些更人性化的服务方式靠拢，只是考虑到这些方面，你才能深入到物流真正的内涵，而当低价竞争时，往往是为了赢利，只考虑到了表面的东西，没有做到真正的物流。

    记者认为，国内这种方法使竞争加剧，从货主货代船公司几方面当利益摊薄时，最终还是会寻找更好的出处，维持利利益的均衡，好的方式方法会被学习，让货主无顾虑的服务方式将更能打动人心。

    来源：锦程物流网

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